読書感想文⑪『入社1年目を「営業」から始める君へ』-髙城幸司
こんばんは。
社会人になってから営業以外の職種を経験したことがありません。
営業職に就いてから色々なお客様と会ってきました。
それが自分にとってどんな影響があるのか、分かりませんでした。どのような営業をしてきたのか、客観的に考えたこともありませんでした。
ただ、お客様目線での対応をしてきたという自負はあります。
それが、本当にお客様のためなのかは分かりません。
それが、自分本位の営業になっていないか。それも分かりません。
自負がエゴになっていないか。考えたこともありません。
一度客観的に「営業職とは何か」を考えてみたくて、営業に出たての初心に戻りたくて営業について書いてある本を読みました。
■『入社1年目を「営業」から始める君へ』-髙城幸司
・読んだ時間：3時間30分くらい
「本当は営業になりたくなかった！」、「営業なんてムリ！」
-------その気持ち僕には、分かりませんでした。
本当に分かりませんでした。望んで営業職に就きました。
総務・企画・業務…
ずっと社内にいることは、考えていなかったです。営業は、楽しいものだと思いこの職種につきました。今でもこの考えは変わりません。
だから、この本を買いました。
客観視出来ていない今、自分と違う考えを持った人が書いた本を読んでみたい。
はじめに感想を書きます。
すごく勉強になりました
率直な感想です。
出来ていない事がはっきりと分かりました。また「起業」を意識するワードもいくつかちりばめられていました。
会社を辞めるまでに、やらないといけない事・習得しないといけない事が明確化しました。
明日から、人の倍以上頑張ろうと思いました。頑張ろうじゃなくて、頑張るでした。
明日から成長します！
いくつかの章に分かれています。
私が出来ていないと感じた事・共感する事は、この章にほとんどまとめられていました。
社内にはよく分からない持論を話す上司や先輩がいます。
特に訪問件数について、持論を話す人は多いのではないでしょうか？
私が営業出たての頃は、訪問件数にこだわって外回りをしておりました。その人たちの影響かと思います。
たくさんのお客様に会う事でニーズを聞き取り、商品提案に持って行こうと考えました。
ただ、これは長く続きませんでした。
たくさんのお客様に会う事でニーズや案件を貰う事は出来ました。
しかし、ニーズや案件を抱えすぎて残業時間が雪だるま式に増えました。しまいには、どの訪問先のものなのか分からなくなるという事が多々ありました。
「件数をこなす＝滞在時間が短い」
という事より、根本的な部分までは聞き取り出来ていませんでした。
表面的なニーズ・案件をいくら聞いて、さばいたとしても根本的な解決にはなりません。しかも、それを忘れる。最悪ですね。
当時の1日訪問件数は、平均して12件です。移動時間、休み時間を考慮すると1件当たり15分が良い所ではないでしょうか。
大体、製品案内で終わってしまいます。案内する製品が無い時は、世間話。自分では、ニーズ・案件を聞き取りをしていると思っていました。
これだと、キャッチボールじゃなくて、ただの壁あて。ニーズや案件を抱えすぎたと思っている事は、壁から跳ね返ってきた勢いのないゴロの処理です。
営業ではなかったです。
現在は、1日平均5件。
午前2件、午後3件です。半分以下です。
「10時、11時、13時、14時、15時」が5件のアポイント時間。
10時台、15時台は、訪問先の休憩時間と重なる可能性があるため敢えて、10-15分ずらして訪問しています。
13時台は、13:15頃に訪問します。昼休み空け、13時ピッタリに面会して頂くということは、12:50頃から準備して頂くという事になります。
休憩時間を邪魔しない様にしています。
また自分にも余裕が出来るため、訪問先の駐車場にその時間ピッタリに行き、ずらした時間で提案内容を整理、聞き取るメイン項目1個をおさらいします。
所要時間は、ちょうど10-15分。資料は、クリアファイルにまとめます。1枚目から提案順に並べます。
営業している時に、なんとなく身についた方法です。
訪問件数にこだわるよりも、より突っ込んだニーズ・案件を聞き取る事が出来る様になったかなと思います。
この項目でハッとさせられました。
貰ってくるだけだと、意味が無いです。
解決してなんぼ。
キャッチボールだと、
私がしていたことは、相手がせっかく投げ返してくれたボールをキャッチしない。キャッチしたとしても全く違う方向に投げる様な事です。
提案力が足りていません。頑張ります。ブレーンになります。
訪問件数にこだわる上司は、ナンセンスというところは共感しました。
足りていないだけでは、成長しません。実践しましょう。
「KPI」という意識が足りていませんでした
。
課題解決力の前にどのように課題に対して取り組み、解決案を提案するのか。それに向かうための目標設定は合っているのか。
考えたこともなかったです。
「KPI」について、まず自分なりに実践してみます。小さい「 do 」です。
「PDCA」サイクルのPlanの前に自分なりに実践する事を私は、こう呼んでいます。それをより実践に落とし込むために、次に実用書を読みます。
1つの例ではありますが、出来ていないと感じた事・共感する事が書かれている本でした。すごく勉強になりました。
営業を始めてから数年経って、この本に出会えたことは私にとって財産となりました。
1年目と書かれていますが、現在の営業活動を見直すきっかけとなります。
普段の営業活動が、マンネリ化している、流れ作業となっている…そういう方々だけでなく、内勤業務の方にも読んで頂きたいです。
いつ営業に異動になるか分かりませんよ
心構えとしても良い本です。
すごく、勉強になります。所々耳が痛い箇所もあるかと思います。勉強だと思って読んで下さい。
（追伸）
起業について、意識した箇所もたくさんありました。
一番印象に残った部分はこれです。
一緒に起業しようとしている人は、営業という職種が嫌いです。私は、営業が好きです。思い切り正反対のタイプです。
これだけで考えるのは、安直かもしれませんが、背中を押されたような気分になりました。これから、突っ走っていきます。
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入社1年目を「営業」から始める君へ (単行本・ムック) / 高城幸司/著 価格:1,512円 |
